Emanuel Ritter · Máquinas e agronegócio
Conhecimento gera resultados de negócio e transforma vidas.
Aprendi isso na prática, em vinte anos entre a fábrica, o campo e a diretoria.
É o que orienta cada negócio que ajudo a construir.
Máquina se vende uma vez. O negócio em volta dela se constrói a cada safra.
O trabalho começa sempre no mesmo lugar: o desafio de negócio de quem está do outro lado da mesa.
A partir dele, construo três coisas.
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O mercado que compra
Quem decide a compra precisa ver o resultado na própria operação.
~+25%de market share nas contas estratégicas
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A rede que vende
Um concessionário cresce quando o sucesso do cliente e o lucro dele apontam para o mesmo lado.
−15% para +25%de margem de serviços em 17 lojas
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As pessoas que fazem funcionar
A tecnologia só vira resultado nas mãos de quem foi preparado para ela.
25% para 80%+das certificações-chave da rede
Cada etapa me ensinou o que a próxima ia pedir.
Deslize para os lados para ver as seis etapas.
Pular a trajetória-
Etapa 1 de 6 · 2008–2015
Conhecer o produto e o campo
PLA, AGCO, Caterpillar e John Deere
Quem conhece a máquina por dentro sabe o que o cliente vai perguntar no campo.
−30% nas falhas de campo de tratores
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Engenharia, concessionário e suporte ao produto · PLA, AGCO, Caterpillar e John Deere
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- −30% nas falhas de campo de tratores
- 5 lançamentos de tratores apoiados, com os primeiros 8R fabricados no Brasil
O que ficou
Um caminho do campo para a engenharia: o que o técnico via na lavoura virava decisão de projeto.
Para você
Demonstração conduzida por quem conhece a máquina por dentro.
Formação: Engenharia Mecânica e Automotiva pela ULBRA (2006–2012).
Antes, técnico em Informática pelo IFSC (2003–2005).
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Etapa 2 de 6 · 2015–2018
Conquistar as grandes contas
John Deere · território MT/RO/AC/MS
Os grandes grupos compram de quem entende a operação deles tão bem quanto eles.
R$ 90 → 130 mi numa negociação que incluiu o plano de sucesso do cliente
Ver detalhes: Conquistar as grandes contas
John Deere · território MT/RO/AC/MS, 17 lojas, mais de 4,5 milhões de hectares
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- ~+25% de market share nas contas estratégicas
- R$ 90 → 130 mi negociação em que o plano de sucesso do cliente fez parte do acordo
O que ficou
Planos de sucesso do cliente com Bom Futuro, SLC Agrícola, Amaggi e Scheffer, ligando vendas e pós-venda.
Na rede, a margem de serviços foi de cerca de −15% para +25%, e o NPS, de 56 para 87.
Para você
Relações com os maiores grupos do Cerrado, construídas no campo e na diretoria.
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Etapa 3 de 6 · 2018–2020
Criar o negócio e pôr a rede para vender
John Deere · América Latina
O concessionário passou a vender serviço durante toda a vida da máquina.
150 → 35 mil+ máquinas conectadas em dois anos
Ver detalhes: Criar o negócio e pôr a rede para vender
John Deere · América Latina, 15 países
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- 150 → 35 mil+ máquinas conectadas em dois anos
- 45 grupos de concessionários vendendo serviços conectados, sem obrigação
O que ficou
A rede passou a operar 71 centros e a vender pacotes de serviço, garantia estendida e contratos de manutenção.
O projeto foi finalista do CAO Award 2020, e o modelo foi citado no GAP Report, da Virginia Tech.
Para você
O concessionário vende serviço durante toda a vida da máquina, além de entregá-la.
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Etapa 4 de 6 · 2020–2022
Provar o valor
John Deere · América Latina
O argumento de venda saiu do folheto e foi para o número da fazenda do cliente.
~15% de produtividade medida em soja e milho
Ver detalhes: Provar o valor
John Deere · América Latina
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- ~15% de produtividade medida em fazendas de soja e milho
- 12 projetos com startups, por meio de 5 hubs de inovação
O que ficou
Um método de ROI aplicado em fazendas reais, com uma calculadora feita com a DataFarm.
Dele saiu a mensagem de valor da tecnologia de precisão.
Para você
O argumento de venda sai do folheto e vai para o número da fazenda do cliente.
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Etapa 5 de 6 · 2022–2026
Preparar a rede para escalar
John Deere University · Brasil
Uma rede bem preparada vende e atende antes de o volume chegar.
~5x de receita em quatro anos, com treinamento vendido como serviço
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John Deere University · Brasil
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- 25% → 80%+ das certificações-chave da rede
- R$ 60 mi+ de capital de parceiros, com USP/ESALQ, FAHOR e SENAI regionais
O que ficou
Treinamento vendido à rede como serviço, com 6 centros e mais de 130 instrutores certificados.
O padrão de governança foi adotado na América Latina.
A receita ficou cerca de 5 vezes maior em quatro anos.
Para você
Rede pronta para vender e atender antes de o volume chegar.
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Etapa 6 de 6 · 2024–hoje
Vender soluções complexas, em escala nacional
SENAI Departamento Nacional (CNI)
Hoje a venda passa pela diretoria, envolve muitos decisores e parte do desafio de cada cliente.
Dezenas de milhões de reais por programa
Ver detalhes: Vender soluções complexas, em escala nacional
SENAI Departamento Nacional (CNI) · contas industriais nacionais
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- Dezenas de milhões de reais por programa, desenhados para formar milhares de pessoas
- 7 meses até o breakeven de uma healthtech, com go-to-market por parcerias (advisory, 2024–2025)
O que ficou
Programas criados a partir do desafio de negócio de cada cliente.
Negocio acesso a financiamento e a políticas de inovação com associações setoriais e o sistema CNI.
Para você
Venda complexa, com C-level e muitos decisores, é o trabalho de hoje.
Hoje esse trabalho acontece em três frentes.
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SENAI (CNI) Key Account Manager
Gestão de contas de algumas das maiores indústrias do país, com programas criados a partir do desafio de negócio de cada cliente.
senai.portaldaindustria.com.br -
Agro Carreiras Em construção
Para abrir caminhos de carreira no agronegócio a quem está começando.
agrocarreiras.com.br
Se o desafio envolve mercado, rede ou pessoas, vale uma conversa.
Eu leio e respondo pessoalmente, de segunda a quinta. Prefere o LinkedIn?